La guerra de precios en los consultorios de Psicología y Psiquiatría

Buscando en un directorio médico en Ciudad de México, de los primeros 60 resultados, el precio por terapia más bajo fue de $350 MXN y el más alto, $1,200 MXN, en el caso de los Psicólogos. El promedio cobrado se encuentra entre $700 y $900 para este directorio. En el caso de los Psiquiatras, los precios en el mismo directorio oscilaban entre $1,000 y $2,000 por consulta. El promedio de los Psiquiatras es de $1,200 MXN por consulta en esa plataforma.

El otro día estaba leyendo un artículo de una Psicóloga en Londres que tiene una clínica con diferentes profesionales y diferentes precios. Maneja precios entre 65 y 130 libras para los profesionales de la clínica y cobra $175 libras por consulta. En su página, explica el porqué de los diferentes precios, no dedicando un párrafo, sino diciendo: "Tenemos terapeutas recién titulados o con pocos años de experiencia, y por otro lado, expertos con una especialidad y años de entrenamiento". En esencia, señala que un precio más alto va de la mano de más años de experiencia y mayor formación académica. Yo agregaría otro componente al precio: la ubicación de tu consultorio. No puede cobrar lo mismo quien da consulta en Lomas de Chapultepec que en Iztapalapa. No son las mismas rentas, no son los mismos costos operativos.

En mi opinión personal, el Psicólogo tiene más dificultades para fijar precios más altos debido a la "intangibilidad". Toda su práctica se basa en algo intangible. Cuando voy al otorrinolaringólogo, mis síntomas son físicos: tengo escurrimiento nasal, quizás dolor en los senos paranasales, moco verde. Son síntomas que se pueden apreciar a simple vista. Voy a una consulta, el profesional usa su conocimiento para diagnosticar y enviarme el tratamiento, y si fue adecuado, lo notaré en pocos días. Con el psicólogo, el problema no suele ser visible. Si tengo depresión, mi piel no se ve azul, por ejemplo. Lo más probable es que los pacientes no vean mejoría en las primeras dos sesiones, sino al menos hasta la sesión número 6. Y la mejoría es muy abstracta, intangible. Cuando tanto el problema como la solución son intangibles, puede ser complicado establecer un precio alto en la mente del consumidor. Por esta razón, hay un gran porcentaje que considera que ir al psicólogo es muy caro, incluso si pagan precios promedio. Todavía en el caso de los fisioterapeutas, que también opinan que es caro, la mente del consumidor, solo por recibir una manipulación física de las articulaciones y ver aparatos, aunque sean pequeños, como un rayo infrarrojo, piensa: "Ok, me están haciendo este masaje o están usando estos aparatos. Ahí va mi dinero". Con una terapia psicológica, no hay aparatos. Tus herramientas son tus oídos y tus palabras. Por eso, los psicólogos tienen una tarea un poco más complicada.

¿Por qué los psiquiatras no enfrentan tanto el problema de la "intangibilidad" en la mente del consumidor? Por sus credenciales académicas. Tuvieron que estudiar primero medicina y luego la especialidad en Psiquiatría. Son más años de estudio. Al menos el consumidor, al escuchar la palabra psiquiatra, sabe que se trata de un doctor. Ahí llevan la delantera. Y en segundo lugar, para ser 100% honesto, tienen un poder adicional llamado "recetas médicas". Hay muchas personas que buscan ir con un psiquiatra para medicarse y esa facultad no la tiene cualquier persona. Ahora, dentro de todos los psiquiatras de una ciudad, siempre habrá quienes cobren más, quienes cobren menos, quienes tengan más pacientes y quienes tengan menos. ¿Quieres cobrar más por cada consulta y al mismo tiempo tener un flujo constante de pacientes? Hay que usar Marketing. Esa es la única diferencia que veo cuando compites con profesionales que tienen estudios, ubicación y experiencia similares.

¿Podría un psicólogo cobrar más que un psiquiatra promedio? La respuesta es sí. Para que este escenario suceda, tendría que tratarse de un psicólogo famoso. Famoso por haber escrito libros o por ser un influencer en redes sociales. Un ejemplo de un psicólogo así es Howard Gardner, quien sigue vivo en 2024 y es conocido por haber formulado la teoría de las inteligencias múltiples. En ese caso, "su fama" le permite cobrar mucho más que un psiquiatra promedio. De igual manera, un psiquiatra puede "cobrar las perlas de la virgen" si se vuelve un escritor reconocido y/o personalidad en redes. A lo que voy con esto es que siempre en tu grupo de colegas habrá rangos de honorarios. Hay un límite inferior de precios y un límite superior. Si quieres estar en el .1% que está muy por encima del límite superior, necesitas el componente llamado "fama". Si obtienes esa fama por investigación, autoría o por andar en TikTok diciendo "me electrocutaste Pedrito, me electrocutaste", es tu propio camino. Nada quita el mérito.

Haz este pequeño ejercicio. Pregúntate por qué estás cobrando lo que estás cobrando ahora. ¿Te parece justo? ¿Tienes un flujo económico constante cada mes? ¿Cómo es tu eficiencia operativa? ¿Tienes todos tus horarios llenos? ¿Está optimizado tu tiempo? Todas estas preguntas se pueden responder con el factor precio.

Ya para finalizar, te recomendaría también que manejes dos precios. El precio de consulta inicial siempre será el más alto, y que tengas precios de consulta subsecuente (el precio de cada consulta subsecuente puede ser un 20% más bajo que el de la consulta inicial). Si la persona no regresa a terapia, ya te pagó el precio más alto. Pero ofrecer precios más bajos por consultas subsecuentes tiene un efecto positivo en la mente del consumidor. No solamente con servicios de Psicología y Psiquiatría. Traté con una abogada cuyos servicios de consultoría estaban en $2,000 por una asesoría de 1 hora. Si tú te quedas con ella, con su plan de trabajo, cada hora de asesoría está en $1,600 MXN. Cuando vi sus precios, no me pareció barato el precio inicial, pero me generó un sentimiento de confianza. Cobras alto, trabajas bien. Y me gustó el detalle de que todas las asesorías siguientes tuvieran un precio menor. Como que dije, "¡Ay, qué considerada la abogada!". Son estrategias para jugar con nuestra percepción, diría yo, pero funcionan.